怎么样才能让客户既愿意消费，又不会觉得自己被强行推销？有个学员跟我说：我想让客户多买点项目，但是真的不敢推，宝妈刚生完孩子情绪又敏感，要是老跟她说升级套餐、买这个买那个，客户会不会觉得烦？这份担心特别真实，也是非常多月子中心老板正面临的现状。
大家都想提高客单价，但如果推得太生硬，客户的防备心会特别强。赚钱的关键不是逼着客户掏钱，而是让客户觉得这笔钱花得心甘情愿，甚至是让她自己主动想要升级，而不是你去强推。
怎么做？有三个关键点。
- 第一个，让客户在体验过程中主动问，而不是你主动推。很多宝妈住进月子中心，其实都很在意自己的恢复情况。很多产康师、服务人员都在做服务，但有多少人能真正告诉客户她的恢复进度？宝妈其实很想知道自己的体质恢复得怎么样，能不能通过什么方式调整得更快。
如果这个时候护理师能跟她说：你现在恢复可能比一般的妈妈慢了一点点，如果搭配这个项目，就能更快达到你预期的理想状态。这样她才会主动问这个项目是做什么的。
- 第二个，让客户感受到服务的价值，而不是单纯觉得自己在买东西。产后修复的项目有很多，月子中心肯定巴不得让客户买得越多越好，但如果你直接问客户要不要做产后恢复，她肯定头也不回地拒绝。
如果你换个方式，比如跟她说：很多宝妈产后会因为骨盆前倾导致腹直肌分离，或者核心力量比较薄弱，这个时候配合腹式呼吸，再加上我们这个项目，对你这一块的恢复会更好。讲专业的事不能只说自家产品多好，一定要根据她自身的情况，讲她现阶段的问题，还可以加一句：如果你想做，我申请帮你体验一下，你先看看适不适合，再考虑做不做。她的心理感受会完全不一样，会觉得你是站在她的角度上跟她说这件事。
- 第三个，设计一个让客户信任递增的过程，千万不要一次性推销。客户入住月子中心第一天开始，会慢慢对月嫂、护士这些工作人员建立信任，如果你一开始上来就推各种产品，她肯定特别排斥。
如果等到第十天、十五天，她先感受到了服务的价值，感受到了大家对她的关爱，那她的信任度自然就会非常高，有了信任度再跟她讲项目，她才会更容易接受。
所以客户真的不是不愿意消费，而是特别害怕买错。当她感觉自己做的是个对的决定，而不是在被推销时，她才会愿意主动购买。哪个宝妈不想自己的身材恢复得更好？说到底，你现在是在卖产品，还是在帮客户做一个更好的决定？